Online Leadgenerering

En proces, der gør besøgende til kunder

Online leadgenerering er i dag en disciplin, mange virksomheder sidestiller med at generere en masse trafik, i håb om, at flere besøgende er lig med flere leads.

Et andet stort problem er, at mange kun fokuserer på leadgenerering og lykkedes med at få en masse trafik omdannet til leads, men disse leads bliver aldrig kvalificeret til indbringende kunder – og det er spild af tid og penge.

Online leadgenerering, handler om at få så mange leads igennem tragten som muligt og se på det som en LANG proces.

I dette indlæg forklarer vi, hvordan din virksomhed får flere besøgende omdannet til kvalificerede leads, der bliver plejet til kunder.
Vi søger ikke at lære dig en hel ny proces men at tage udgangspunkt i det, der virker, og forbedre processerne!

 

Start med at stille diagnosen

Det første trin er at stille diagnosen og identificere problemet ved virksomhedens online leadgenerering. Leadgenereringsprocessen skal du forestille dig som en tragt, hvor forbrugere fremmede for virksomheden indtræder i toppen og tilfredse kunder kommer ud i bunden.

Helt konkret handler det om at identificere proppen i tragten og fjerne de friktioner, der gør, at dine besøgende ikke bliver til kunder.

Hvor befinder proppen sig i tragten?

 

Leadgenerering marketingtragt

Marketingtragten hører tæt sammen med kunderejsen, hvor vi starter i opmærksomhedsstadiet (forbruger bliver opmærksom på problem), fortsætter til overvejelsesstadiet (forbruger overvejer mulige løsninger på problem) og slutter ved beslutningsstadiet (forbruger beslutter sig for løsning på problem).

Du kan bla. bruge Google Analytics til at identificere hvor dine besøgende sidder fast henne.
Hvis du har opsat dine mål rigtigt i Analytics, kan du bla. se hvor mange % af dine besøgende der bliver til leads.

Generelt er et optimalt resultat, at 5% af nye besøgende skal konvertere til leads (vil variere alt efter branche og marked).

 

Problemer i processen – og løsningen

1: Din side mangler trafik

For overhovedet at få gang i marketingtragten, skal der genereres trafik til din hjemmeside, og i den forbindelse er der en række statistikker, der gør sig gældende:

  • 71% af forbrugerne påbegynder research af løsninger på deres problem vha. en søgemaskine
  • 70% vender løbende tilbage til Google 2-3 gange under overvejelsesstadiet
  • 92% læser anmeldelser online, før de køber et produkt

Som statistikkerne fortæller, handler det altså i første omgang om at være synlig helt i starten af kunderejsen, for derved at generere trafik på din hjemmeside. Foruden at skabe værdifuldt indhold til potentielle kunder, kan SEO og SEM optimeringer være til stor hjælp.

 

 

2: Din side har en masse trafik, men ingen leads

Hvis størstedelen af din markedsføringsindsats bruges på at generere trafik til hjemmesiden –  så stop nu.

Begynd hellere at konverterer den trafik din hjemmeside har, og start bare med at få en e-mailadresse fra dine besøgende.
Mange hjemmesider har i dag en formular på forsiden, hvor besøgende kan tilmelde sig nyhedsbrevet, men dette kan gøres langt mere effektivt. Det handler nemlig om at give.

 

Giv lidt, og få lidt

For at konvertere dine besøgende til leads, er det vigtigt at du sætter dig ind i mindsettet “What’s in it for me?”.

Hvilken “pain” kan du løse? Hvilken “gain” kan du tilføre?

Eksempelvist kunne man tilbyde indhold af høj kvalitet som en e-bog, hvis leadet til gengæld giver navn og mailadresse.

Der er mange konkrete værktøjer, der kan tages i brug, f.eks. pop-ups eller formularer på hjemmesiden.

Så hvis dit problem er, at besøgende ikke konverterer til leads, skal du bruge kræfterne på at give dine besøgende en god oplevelse og uimodståelige tilbud.

 

3: Du har en masse leads, men ingen kunder

Det kan være, at du har en masse leads, og at du gør et godt stykke arbejde med at skaffe besøgende til siden, hvoraf mindst 5% af trafikken bliver til leads. Men disse leads bliver måske ikke til kunder?

 

Plej dine leads bedre

Det er vigtigt at du plejer dine leads, med relevant indhold, gode mails og holder dem aktive på din side.

Her kan du med fordel bruge automatiske e-mails.
E-mails er alfa-omega, når det gælder leadpleje. Du kan sende indhold direkte til hver enkelt person, og konkurrencen i indbakken er langt mindre end i nyhedsfeedet på Facebook. Men det kan også gøre skade og give en uheldig mængde af unsubscribes, hvis budskabet er sendt til et uinteresseret lead, eller indholdet ikke har høj kvalitet.

Det rette indhold til de rigtige leads på det rigtige tidspunkt er nøglen til at varme godt op under leads.

Men godt indhold kan aldrig stå alene. Derfor er det vigtigt, at du benytter dig af lead tracking. Så kan du se, hvad hvert enkelt lead foretager sig på siden og give en score baseret på leadets adfærd.
Med et sådant system bliver leadpleje langt mere effektivt. Du bliver altså i stand til at se, hvad hvert enkelt lead interesserer sig for og rette dine nyhedsbreve mod hvert enkelt lead’s ønsker automatisk.

Udfra dette kan du lave en automatisk, adfærdsbaseret proces for, hvordan hvert enkelt lead skal plejes. Det bedste resultat kommer ved at lave personlige mails, hvor det ser ud som om, mailsene er skrevet af dig direkte til modtageren. Det giver gode resultater, men det er alt for tidskrævede at pleje alle leads på denne måde. Derfor taber du både leads og salg på gulvet, fordi du ikke kan pleje ALLE dine leads, ligesom du plejer dine allerbedste leads.

Personlig mail dialog skaber nærvær og SALG og gør op med den gammeldags tankegang om, at leads holdes varme med et ugentlig nyhedsbrev.

 

Sender du det rigtige indhold?

Du har sikkert selv prøvet at modtage et nyhedsbrev, hvor du straks åbnede det og afmeldte abonnementet i frustration.
Generelt framelder læsere nyhedsbreve, fordi indholdet er irrelevant. Måske var indholdet ikke aktuelt, interessant eller hjælpsomt.

Det er vigtigt, at du overvejer, hvilken type indhold du sender til den enkelte modtager. Hvorfor? Dine leads er på forskellige stadier i kunderejsen; nogle er stadig ved at blive klogere på egne behov, andre er ved at danne sig et overblik over produkterne og løsninger.

Du kan hjælpe leadet videre i købsprocessen, ved at sende relevante og aktuelle mails, som uddanner og hjælper leads til at tage en god købsbeslutning.

Derudover skal mails gerne være personlige og skabe følelsesmæssig kontakt til din virksomhed. Du kan også sende købsmotiverende indhold, når leadet er varmt og midt i en købsovervejelse, f.eks. prislister, produktsammenligninger, tjeklister til implementering mm.

 

4: Du misser muligheden for et salg

Et problem mange sælgere sidder med er, at de ringer i blinde og mangler indsigt i, om et lead er klar til at købe. I dag foretages 80% af købsbeslutningen på hjemmesiden. Derfor er det vigtigt, at sælgerne får indsigt i leadets købsproces og bliver i stand til at afkode digitale købssignaler.

Lead scoring handler om at tildele hvert lead en score baseret på de købssignaler, de selv har udvist på hjemmesiden.
Dette gør det bl.a. muligt at måle ROI af din online leadgenerering og kvalificere dine leads.

Ved at benytte lead scoring får du den indsigt, der skal til for at rykke endnu flere leads ned i nederste del af tragten.

Leadscoring og lead tracking

 

Hvordan følger du op på tilbud?

Har du en klar proces for, hvad du skal gøre, når du har afgivet et tilbud til en kunde? Det er i dette trin, at mange kunder bliver tabt på jorden. Hvis en sælger ringer for tidligt, så har kunden ikke sat sig nok ind i tilbuddet. Ringer sælgeren for sent, har kunden måske købt hos konkurrenten.

Med lead tracking på hjemmesiden kan du se:

  • Hvornår leadet har åbnet dine mails
  • Hvor mange gange de har åbnet dit tilbud
  • Om leadet har læst om produkter på hjemmesiden
  • Om leadet har læst reference cases på hjemmesiden

Det er alt sammen tydelige digitale købssignaler, som den moderne sælger skal anvende i deres salgsarbejde. Se evt. vores guide til, hvordan du kan bruge lead scoring til at effektivisere dit salg

 

Brug et værktøj til din online leadgenerering

De mange processer kan virke overvældende og ikke mindst tidsberøvende.

Heldigvis er der hjælp at hente. LeadScoreApp er et dansk udviklet system med værktøjer, der hjælper virksomheder med at få flere leads igennem tragten.

LeadScoreApp automatiserer de enkelte processer i tragten

LeadScoreApp guidet tur

 

Automatiske leadprocesser skaber nærvær

Betragt ikke LeadScoreApp som en kynisk markedsføringsrobot, men nærmere som en digital assistent, der sørger for at alle får det rigtige indhold, til de rigtige leads, på det rigtige tidspunkt.

En assistent, der håndterer alt det manuelle arbejde med at sende personlige og relevante e-mails til hvert enkelt lead.

En assistent, der hver morgen har forberedt en liste med varme leads, som er klar til at snakke med en sælger for at kunne tage en endelig købsbeslutning.

Generelt mangler online leadgenerering i dag nærvær. Virksomheder glemmer at tage deres leads i hånden og give dem en personlig og målrettet dialog frem til et salg. I stedet bruger de alle ressourcer på at skaffe meningsløs trafik, der aldrig bliver til andet end én brugersession.

LeadScoreApp bearbejder hvert lead ved at tracke deres adfærd på siden og give dem en score baseret på hvilke købssignaler de selv udviser.
Dette er en metode ved navn lead scoring. Du kan læse meget mere om lead scoring her.

 

Prøv LeadScoreApp gratis

Vi har alle udfordringer, når det kommer til online leadgenerering. Derfor har vi udviklet LeadScoreApp. Et dansk-udviklet system, der er skabt til at bryde online leadgenerering op i enkelte automatiske processer.

Du kan prøve LeadScoreApp helt gratis og tracke op til 99 leads.
Så kan du se hvad dine leads interesserer sig for,
hvilke leads der er varmest, og sørge for at hvert enkelt lead
bliver behandlet på et personligt og nært niveau.

LeadScoreApp bringer flere af dine leads igennem tragten og giver dig flere varme kundeemner, du kan gøre til langvarige kunder!
Du kan prøve LeadScoreApp gratis, og se effekten på din virksomheds online leadgenerering.

Bestil en gratis og uforpligtende demo af LeadScoreApp, og få flere leads igennem tragten

 

 

2019-02-06T14:28:17+00:00