Marketing funnels

Den ultimative guide til B2B leadgenerering på autopilot

Leadgenerering er en process, hvor nye potentielle kunder identificeres og kvalificeres til salgsafdelingen. Lær hvordan vi hos LeadScoreApp implementerer leadgenerering i praksis, og benytter teknikker til tracking, scoring og automation til at skabe varme leads – helt automatisk. Vi kalder det leadgenerering på autopilot. Derudover har vi samlet, hvad vi mener, er de 10 bedste råd på markedet, omkring hvordan du kan tage din leadgenerering til nye højder.

Hvad er leadgenerering og et lead?

Leadgenereringer er en proces, der har til formål at konvertere den trafik du har på din hjemmeside, til købeklare kundeemner.

Et lead er en person, hvor at du har anskaffet personens basale kontakt informationer. Det vil i de fleste tilfælde, være navn og e-mail. Man vil normalt dele leads op i to kategorier.

Marekting Qualified Leads er leads, der har vist interesse for din virksomhed, og er parat på at modtage markedsføring.

Sales Qualified Leads er leads, der er varme, og er klar til at blive kontaktet med henblik på salg.

Læs mere om alle begreberne til leadgenerering her.
https://www.leadscore.dk/blog/alle-blogindlaeg/hvad-er-leads-og-hvor-kommer-de-fra

Automatisk Leadgenerering

Leadgenereringsprocessen starter idet en potentiel kunde opdager et behov – som din virksomhed kan løse. Altså allerede før et lead kommer ind på din hjemmeside. Fundamentet for leadgenerering på autopilot er derfor, at virksomheden er til stede i de kanaler, som de potentielle kunder færdes i for at søge en løsning på deres problemer og lede dem ind til hjemmesiden for at få adgang til det indhold, du har skabt.

Leadgenerering marketingtragt

På hjemmesiden er en vigtig opgave at få den potentielle kunde til at afgive kontaktinformation i bytte for et givent tilbud.

Vurderer kunden, at tilbuddet har værdi nok for dem til at opgive deres informationer, så er der hermed skabt et lead –  men STOP et øjeblik her! Et lead er ikke parat til, at en sælger ringer med det samme, de har udfyldt en formular på hjemmesiden for at få adgang til en e-bog eller andet gratis indhold. Et lead skal være varmt og stå med aktuelle købsovervejelser – ellers spilder både kunden og dig hinandens tid.

Læs mere om leadgenererings processen her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/online-leadgenerering

Trin 1 – Tiltræk relevant trafik til hjemmesiden

Kunderne har kunderne magten! De har alle tænkelige informationer lige ved hånden i form af deres smartphone, tablet eller pc.

Det betyder, at du i dag bliver nødt til at se på online marketing med andre øjne end hidtil – det er ikke nødvendigvis dig, der skal opsøge kunden, men i høj grad kunden, som opsøger dig.

Du skal fokuserer på at skabe kvalitetsindhold, der faktisk interesserer kunderne, som de gider at læse og får en værdi ud af.

Indholdet skal designes, så det uddanner kunderne mod at vælge netop din virksomhed og produkt frem for konkurrentens. 

Søgemaskineoptimering

Fundamentet skal være i orden. Det handler om udvælgelse af de rigtige søgeord og optimering af websitet til de valgte søgeord.
Dette kan de fleste uddannes i på et par timer, og denne forståelse for SEO skal alle, der arbejder med websitet besidde. Det nytter ikke, at en marketingchef insisterer, på at det hedder ”Her og nu rejser”, når kunderne søger på ”afbudsrejser”. Vil man have salget, så skal man være der, hvor kunderne er.

Facebook.

Se hvordan du opbygger en god marketing funnel i Facebook her.
https://www.leadscore.dk/blog/alle-blogindlaeg/marketing-funnels

Trin 2 – Konvertering

Hvis du virkelig mener det, så gør det til dit hovedmål med hjemmesiden – at generere leads. Hvis du vil alt for mange ting med hjemmesiden, drukner din ambition om leadgenerering i mængden. Glem alt om, at hjemmesiden skal være for alle. Start med det, der giver værdi for din forretning først – nemlig at generere leads til salgsafdelingen.

De dage hvor man ”bare” tilmelder sig et nyhedsbrev er forbi. Der er alt for mange, der allerede spammer mailboxen med gode tilbud og nyheder.

Brugerne vil have værdi for deres tid og opmærksomhed. Derfor skal du tilbyde noget værdifuldt for at få deres kontaktoplysninger. En god vinkel på det, er at uddanne brugerne i din kerneforretning. F.eks. Top 10 Leadgenererings tips.

Din hjemmeside skal være optimeret, med fokus på at konvertere dine besøgende, til leads.

Læs mer eher om hvilke psykologiske triggeres du kan bruge til at få flre leads til at konverterer på hjemmeside her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/emotional-triggers-i-b2b-salg

Landingssider

Landingssider vil normalt være den besøgendes første kontaktpunkt med din hjemmeside, derfor er det vigtigt at den er optimeret, til at være overskuelig og vise din virksomheds stærke sider. Hvis gjort korrekt, så er landingssider utroligt gode til at få konverteret besøgende til leads. Der findes mange forskellige måder, hvorpå du kan lave en effektiv landingsside. Her at det er utroligt vigtigt at du har din målgruppe i fokus, så du laver en landingsside, der er optimeret til din målgruppe.

Pop-ups

Pop-ups er fantastiske til at konvertere besøgende på din hjemmeside, til leads. Det pop-ups gør så godt, er at de kan ramme brugeren på det helt rigtige tidspunkt, med et tilbud, som den besøgende vil have en interesse i. Her vil vi klart anbefale at man benytter sig af Sleeknote. Sleeknote er utroligt simpelt at bruge, og giver dig et hav af muligheder, for at tilpasse alt, der har med dine pop-ups at gøre.

Formular i indhold

Skriv en stærk value proposition

Den mest besøgt side på hjemmesiden er oftest forsiden. I stedet for at spilde siden med navigations genveje og ligegyldige velkomstbeskeder, så sig hvad du kan og hvad du vil.  Det handler ikke om, at forsiden skal være smuk – den skal virke. Så vil du have flere leads, så skal der være en kontaktformular på forsiden.

Brugerne, der kommer til din hjemmeside første gang har et stort behov for at få defineret, hvem du er – hvad du kan, og hvad kan du gøre for dem? Det skal du gøre dig rigtig umage med at besvare på forsiden.

Hvorfor skal kunden handle hos dig og ikke nogle andre? Hvis du kan svare på det i en sætning, så har du en stærk value proposition.

Splittest forskellige budskaber

Den store gevinst ligger i detaljen. Skriv forskellige budskaber og test, hvilke budskaber dine bruger reagerer bedst på. Skriv forskellige ”call-to-action” og se, hvad der konverterer bedst. Placer formularen forskellige steder på siden og se, hvad der giver flest leads. Når du har testet alt dette – så starter du forfra. Stil dig aldrig tilfreds med en konverteringsrate på 3 %. Den kan altid forbedres, og det tager kun et øjeblik. Det er rent dovenskab ikke at optimere på leadgenereringen på hjemmesiden med brug af en splittest.er en process


Trin 3 –  Leadnuturing

Når et lead udfylder en kontaktformular på hjemmesiden, så betyder det ikke, at et lead er klar til at snakke med en sælger endnu. Købsprocessen kan være lang, og brugeren kan være i den tidlige fase, hvor de prøver at uddanne sig selv og blot søger mere information om emnet. Derfor skal der flere besøg og målrettet kommunikation til, før et lead er klar til at overveje et køb. Sælgerne skal ramme det rigtige lead –  på det rigtige tidspunkt – for at få de bedst mulige chancer for at lukke et salg.

Lead nurturing – eller leadpleje – handler om at opbygge en relation til dine prospects for i sidste ende at gennemføre et salg, når de er klar.

God lead nurturing tilpasser kommunikationen, så den altid er relevant for derved at tiltrække flere kunder hurtigere. Lead nurturing processen handler om timing, effektivitet og målrettethed.

Du skal tage ansvar for at føre et lead gennem købsprocessen og bringe dem den rigtige information på det rigtige tidspunkt, så de bliver klar til en dialog med en sælger. Denne proces kaldes lead management. Mange bruger automatiske e-mail kampagner, der sendes til et lead, når der registreres en bestemt adfærd på hjemmesiden, eller en anden hændelse, som trigger en bestemt e-mail. Start med et lille program med måske 10 e-mails, der uddanner og fører et lead gennem købsprocessen.

Med et målrettet flow af mails der taler til et grundlæggende behov uddanner leads sig selv om mulige løsninger. Ofte er det en lang process og leaded forlader tit siden på trods af sin udviste interesse. Derfor har mail flows et forløb på 3-6 måneder, der har til formål at få leads tilbage og engageret på hjemmesiden igen.

Det er sjældent, at et lead køber ved første besøg. Derfor er det vigtigt, at du kommer i “top of mind” hos leadet

Forslag til email flows til lead generering

1: Velkomsflow
– følger op på den “Gave” et lead får ved tilmelding eks. en Ebog.
Dette flow kan godt være 10 email, der kør automatisk over 6 måneder. Gerne lige så lang tid, som det tager et lead at beslutte sig for at købe. Formålet med denne mail serie er at få et lead til at klikke ind på hjemmesiden, og aktiverer noget af det indhold der er produceres til hjemmesiden. Eks. Blog

2: Tema interesser
Leadet har nu været forbi tilstrækkelige sider på hjemmesiden, så vi kan segmentere dem ned i produkt interesser og temer. Disse målrettet mailflow er med indhold der passer til det op denne segmentering.
omkring udvalgte produkter.

Det kan eksempelvist være e-mails med anmeldelser eller guides til, hvordan man kan bruge udvalgte produkter. Cases på hvordan andre kunder har fået succes med netop denne løsning.

Du skal altså ikke kun sende godt content, men relevant content, der tiltaler det rigtige lead, på det rigtige tidspunkt.

Retargeting og Social Media

Leadet ser nu annoncer for din virksomhed overalt på nettet. Både som banner på hjemmesider men også som historier på Facebook. De har til formål at minde om behovet og løsninger hos virksomheden. Der må gerne være et vis tryk på annoncering, for her er det leads, der er på vej ind i købsovervejelser.


Trin 4 – Salg

Som det sidste trin i processen, er selve salget. Når et lead er blevet varmet godt op under, med lead nurturing. Så er det her at din salgsafdeling, skal komme ind i processen, og vha. alt den information, som er blevet indsamlet gennem hele processen, forhåbentligt få lukket salget, og dermed fået anskaffet din virksomhed endnu en kunde.

Et varmt-lead er et lead, der er parat på at lave et køb. Et varmt lead har gået igennem de indledende faser i en købsprocess og har uddannet sig selv om dit produkt, enten igennem markedsføring eller research. Det er her at din sælger, har mulighed for at lukke et salg, ved tage kontakt til det varme lead. Når et lead er varmt, så vil det med glæde have kontakt med en sælger, og hvis en sælger har et godt tilbud – ja så er salget så godt som lukket.

Læs mere om at lukke salget:
https://www.leadscore.dk/blog/lead-scoring/lead-scoring-effektiviserer-dit-salg

Lyt til vores podcast om leadgenerering


Opsummering

Leadgenerering er en process der starter allerde før at et lead kender til dig og dit produkt. Det er derfor vigtigt at du er knivskarp på at være til stede, der hvor lige netop din målgruppe er til stede.

Læs mere omkring B2B Leadgenerering her:
https://www.leadscore.dk/b2b-leadgenerering

Læs mere om hvordan du plejer din leads her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/lead-nurturing-hjaelp-dine-leads-paa-vej-til-et-koeb

Læs mere omkring online leadgenerering her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/online-leadgenerering

Seneste indlæg

Billede der symbolisere at nogen besøger din hjemmeside

Se hvem der besøger din hjemmeside

Der er stor hjælp, hvis du gerne vil have en daglig liste af kvalificerede kundeemner at arbejde med. Med vores vores seneste opdatering af Prospects i Leadscoreapp, har du nu

Læs mere »