den ultimative guide til leadgenerering header

Den ultimative guide til leadgenerering i 2019

Leadgenerering er en process, hvor nye potentielle kunder identificeres og kvalificeres til salgsafdelingen. Lær hvordan vi hos LeadScoreApp implementerer leadgenerering i praksis, og benytter teknikker til tracking, scoring og automation til at skabe varme leads – helt automatisk. Vi kalder det leadgenerering på autopilot. Derudover har vi samlet, hvad vi mener, er de 10 bedste råd på markedet, omkring hvordan du kan tage din leadgenerering til nye højder.


Her er hvad vi kommer igennem i dette blog indlæg:


Hvad er leadgenerering og et lead?

Leadgenerering er en process, der har til formål at konvertere den trafik du har på din hjemmesiden, til købeklare kundeemner.

Et lead er en person, hvor at du har anskaffet personens basale kontakt informationer. Det vil i de fleste tilfælde, være navn og e-mail.

Man vil normalt dele leads op i to kategorier:

  • MQL (Marketing Qualified Leads)
    MQL er leads, der har vist interesse for din virksomhed, og er parat på at modtage markedsføring.
  • SQL (Sales Qualified Leads)
    SQL er leads, der er varme, og er klar til at blive kontaktet med henblik på salg.


Leadgenereringsprocessen

Leadgenereringsprocessen starter idet en potentiel kunde opdager et behov – som din virksomhed kan løse. Altså allerede før et lead kommer ind på din hjemmeside. Fundamentet for leadgenerering på autopilot er derfor, at virksomheden er til stede i de kanaler, som de potentielle kunder færdes i for at søge en løsning på deres problemer og lede dem ind til hjemmesiden for at få adgang til det indhold, du har skabt.

På hjemmesiden er en vigtig opgave at få den potentielle kunde til at afgive kontaktinformation i bytte for et givent tilbud.

Vurderer kunden, at tilbuddet har værdi nok for dem til at opgive deres informationer, så er der hermed skabt et lead –  men STOP et øjeblik her! Et lead er ikke parat til, at en sælger ringer med det samme, de har udfyldt en formular på hjemmesiden for at få adgang til en e-bog eller andet gratis indhold. Et lead skal være varmt og stå med aktuelle købsovervejelser – ellers spilder både kunden og dig hinandens tid.

Med fx. LeadScoreApps værktøjer kan du nemt tracke og rate hvert enkelt lead for derved at målrette markedsføring af relevant og værdiskabende kampagner til dine leads.

Marketing automation er alså en personaliseret og automatisk process, der varmer dine leads op til det punkt, hvor de står med købsovervejelser og er klar til at snakke med en sælger.

LeadScoreApps systemer bidrager bl.a. til generering og fastholdelse af dine leads.

Nedenstående illustration viser et eksempel på, hvordan LeadScoreApp kan fungere i praksis hos f.eks. et rejsebureau:

Retargeting automation


Trin 1 – Leadgenerering

Et af dine leads besøger din hjemmeside. På dette trin undersøger og uddanner leadet sig selv. LeadScoreApp tracker alle interaktioner på hjemmesiden og bruger disse data til at segmentere og profilere vedkommende. Her er målet at få dem til at afgive kontaktoplysninger. Brug værktøjer som popups og gratis ebøger til at få identificeret leads.


Trin 2 – Konvertering

Her vil du have fokus på at konverterer, den besøgende på din hjemmeside, til et lead. Der er mange måder, hvorpå at du kan gøre dette, heriblandt pop-ups, landingssider og mange flere. Din hjemmeside skal være optimeret, med fokus på at konvertere dine besøgende, til leads.

Landingssider

Landingssider vil normalt være den besøgendes første kontaktpunkt med din hjemmeside, derfor er det vigtigt at den er optimeret, til at være overskuelig og vise din virksomheds stærke sider. Hvis gjort korrekt, så er landingssider utroligt gode til at få konverteret besøgende til leads. Der findes mange forskellige måder, hvorpå du kan lave en effektiv landingsside. Her at det er utroligt vigtigt at du har din målgruppe i fokus, så du laver en landingsside, der er optimeret til din målgruppe.

Pop-ups

Pop-ups er fantastiske til at konvertere besøgende på din hjemmeside, til leads. Det pop-ups gør så godt, er at de kan ramme brugeren på det helt rigtige tidspunkt, med et tilbud, som den besøgende vil have en interesse i. Her vil vi klart anbefale at man benytter sig af Sleeknote. Sleeknote er utroligt simpelt at bruge, og giver dig et hav af muligheder, for at tilpasse alt, der har med dine pop-ups at gøre.


Trin 3 –  Leadnuturing

Med et målrettet flow af mails der taler til et grundlæggende behov uddanner leads sig selv om mulige løsninger. Ofte er det en lang process og leaded forlader tit siden på trods af sin udviste interesse. Derfor har mail flows et forløb på 3-6 måneder, der har til formål at få leads tilbage og engageret på hjemmesiden igen. Derfor skal det ske i små bidder. Der kan være mange grunde til, at et lead forlader hjemmesiden, et par udpluk er eksempelvis:

  • Leadet vil undersøge konkurrenter
  • Leadet har måske ikke et behov endnu, men ved at det kommer
  • Ikke tilstrækkelig indhold

Det er sjældent, at et lead køber ved første besøg. Derfor er det vigtigt, at du kommer i “top of mind” hos leadet

Retargeting og Social Media

Leadet ser nu annoncer for din virksomhed overalt på nettet. Både som banner på hjemmesider men også som historier på Facebook. De har til formål at minde om behovet og løsninger hos virksomheden. Der må gerne være et vis tryk på annoncering, for her er det leads, der er på vej ind i købsovervejelser.

Adfærds segmenterede emails

Leadet har nu været forbi tilstrækkelige sider på hjemmesiden, så vi kan segmentere dem ned i målrettet mailflow med indhold omkring udvalgte produkter.

Disse e-mails bliver leveret med LeadScoreApps e-mail automation funktion. Det kan eksempelvist være e-mails med anmeldelser eller guides til, hvordan man kan bruge udvalgte produkter. Du skal altså ikke kun sende godt content, men relevant content, der tiltaler det rigtige lead, på det rigtige tidspunkt, med det rigtige budskab.

Vi anbefaler at man bruger Mailchimp, til at sende automatiske e-mails. Mailchimp er klart det mest brugte stykke værktøj til at sende e-mails, og det er utroligt brugervenligt at benytte.


Trin 4 – Salg

Som det sidste trin i processen, er selve salget. Når et lead er blevet varmet godt op under, med lead nurturing. Så er det her at din salgsafdeling, skal komme ind i processen, og vha. alt den information, som er blevet indsamlet gennem hele processen, forhåbentligt få lukket salget, og dermed fået anskaffet din virksomhed endnu en kunde


Lyt til vores podcast om leadgenerering


10 simple råd til at kickstarte din leadgenerering

Nu hvor vi har været igennem hvad leadgenerering og hvordan det fungere. Så har vi lavet en liste, over de 10 råd, som vi mener vil hjælpe dig godt i gang, med at kickstarte din leadgenerering.


#1 Gå all in på leadgenerering

Hvis du virkelig mener det, så gør det til dit hovedmål med hjemmesiden – at generere leads. Hvis du vil alt for mange ting med hjemmesiden, drukner din ambition om leadgenerering i mængden. Glem alt om, at hjemmesiden skal være for alle. Start med det, der giver værdi for din forretning først – nemlig at generere leads til salgsafdelingen.


#2 Start allerede på forsiden

Den mest besøgt side på hjemmesiden er oftest forsiden. I stedet for at spilde siden med navigations genveje og ligegyldige velkomstbeskeder, så sig hvad du kan og hvad du vil.  Det handler ikke om, at forsiden skal være smuk – den skal virke. Så vil du have flere leads, så skal der være en kontaktformular på forsiden.


#3 Skriv en stærk value proposition

Brugerne, der kommer til din hjemmeside første gang har et stort behov for at få defineret, hvem du er – hvad du kan, og hvad kan du gøre for dem? Det skal du gøre dig rigtig umage med at besvare på forsiden.

Hvorfor skal kunden handle hos dig og ikke nogle andre? Hvis du kan svare på det i en sætning, så har du en stærk value proposition.


#4 Bed om kontakt, men bed kun om lidt

Hvad er den vigtigste action, når du vil generere leads på hjemmesiden? – Det er at få en besøgende til at afgive oplysninger om navn og e-mail. Lad dig ikke friste til at bede om for mange oplysninger. Jo flere oplysninger du kræver, jo færre brugere vil udfylde formularen.

Vær heller ikke bange med at vise, hvad du vil have brugerne til. Så formularen skal have en vigtig placering højt på siden og være meget iøjnefaldende for brugeren.

pop-up eksempel

Skærmbilledet er taget fra https://www.vestjyskmarketing.dk/

Vi anbefaler at man bruger Sleeknote til at lave pop-ups til din hjemmeside.


#5 Tilbyd noget værdifuldt for kontaktoplysninger

De dage hvor man ”bare” tilmelder sig et nyhedsbrev er forbi. Der er alt for mange, der allerede spammer mailboxen med gode tilbud og nyheder.  Brugerne vil have værdi for deres tid og opmærksomhed. Derfor skal du tilbyde noget værdifuldt for at få deres kontaktoplysninger. En god vinkel på det, er at uddanne brugerne i din kerneforretning. F.eks. Top 10 Leadgenererings tips.


#6 Splittest

Den store gevinst ligger i detaljen. Skriv forskellige budskaber og test, hvilke budskaber dine bruger reagerer bedst på. Skriv forskellige ”call-to-action” og se, hvad der konverterer bedst. Placer formularen forskellige steder på siden og se, hvad der giver flest leads. Når du har testet alt dette – så starter du forfra. Stil dig aldrig tilfreds med en konverteringsrate på 3 %. Den kan altid forbedres, og det tager kun et øjeblik. Det er rent dovenskab ikke at optimere på leadgenereringen på hjemmesiden med brug af en splittest.


#7 Leadgenerering er en process

Når et lead udfylder en kontaktformular på hjemmesiden, så betyder det ikke, at et lead er klar til at snakke med en sælger endnu. Købsprocessen kan være lang, og brugeren kan være i den tidlige fase, hvor de prøver at uddanne sig selv og blot søger mere information om emnet. Derfor skal der flere besøg og målrettet kommunikation til, før et lead er klar til at overveje et køb. Sælgerne skal ramme det rigtige lead –  på det rigtige tidspunkt – for at få de bedst mulige chancer for at lukke et salg.


#8 Leads skal plejes og opvarmes

Du skal tage ansvar for at føre et lead gennem købsprocessen og bringe dem den rigtige information på det rigtige tidspunkt, så de bliver klar til en dialog med en sælger. Denne proces kaldes lead management. Mange bruger automatiske e-mail kampagner, der sendes til et lead, når der registreres en bestemt adfærd på hjemmesiden, eller en anden hændelse, som trigger en bestemt e-mail. Start med et lille program med måske 10 e-mails, der uddanner og fører et lead gennem købsprocessen.


#9 Tag kontakt til varme leads

Et varmt-lead er et lead, der er parat på at lave et køb. Et varmt lead har gået igennem de indledende faser i en købsprocess og har uddannet sig selv om dit produkt, enten igennem markedsføring eller research. Det er her at din sælger, har mulighed for at lukke et salg, ved tage kontakt til det varme lead. Når et lead er varmt, så vil det med glæde have kontakt med en sælger, og hvis en sælger har et godt tilbud – ja så er salget så godt som lukket.


#10 Nej betyder oftest – jeg er ikke klar endnu.

Jeg oplever tit, at en sælger ringer og presser for hårdt på med salget. Det handler ikke om produktet eller sælgeren, men at jeg siger nej, fordi jeg ikke er klar. Måske er jeg midt i nogle andre projekter – eller har hovedet fuld at alt mulig andet – eller har bare lukket for pengekassen denne måned.

Men jeg er klar, når jeg har læst en kort e-mail med, hvad sælgeren har at tilbyde og måske læst et par cases og produktbeskrivelser på hjemmeside. Så har sælgeren en mulighed for at komme igennem og få en god dialog.


Opsummering

Leadgenerering er en process der starter allerde før at et lead kender til dig og dit produkt. Det er derfor vigtigt at du er knivskarp på at være til stede, der hvor lige netop din målgruppe er til stede. Hvis du følger de 10 ovenstående råd, som vi har givet dig, så vil du med garanti kom til at mærke en forskel. Husk at leadgenerering er en process, så man skal altså ikke bare læne sig tilbage og forvente at der automatisk kommer leads ind i din indbakke.


Læs videre om leadgenerering?

Læs mere omkring B2B Leadgenerering her:
https://www.leadscore.dk/b2b-leadgenerering

Læs mere om hvordan du plejer din leads her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/lead-nurturing-hjaelp-dine-leads-paa-vej-til-et-koeb

Læs mere omkring online leadgenerering her:
https://www.leadscore.dk/blog/leadgenerering/online-leadgenerering

Seneste indlæg