Effektiviser dit salg med Lead Scoring

Lead scoring løser et vigtigt problem – det holder dine sælgere fokuseret på dine bedste leads, så de spilder ikke tid på kolde kontakter. Med lead scoring kan du prioriterer dine leads efter hvor købs-parate de er.

I dag er 80% af købsbeslutningen flyttet ind på hjemmesider, hvor brugerne læser sig til fordele/ulemper, specifikationer og andres erfaringer. Ved at overvåge hvilke sider og typer af indhold et lead læser på hjemmesiden kan man få en indikation af, hvor langt et lead er i købeprocessen.

Købsprocessen kan nemt være lang. De nye kundeleads er måske i den fase, hvor der indsamles informationer, og de prøver at danne sig et overblik.

Her er det alt for påtrængende at presse på med et salg.

 

Besøgendes interaktioner afslører købsmotivation

Dine hjemmesidebesøgende efterlader nemlig digitale fodaftryk når de interagerer med dit website.

Fodaftryk der alle sammen afslører noget om den enkelte besøgendes interesser i din virksomhed og dens produkter. Det vil sige, at med hvert klik dine hjemmesidebesøgende foretager sig på dit website, så fortæller de dig faktisk hvor deres største købsmotivation ligger.

Det kan hjælpe dig med at kommunikere målrettet ud til de rigtige modtagere, på det helt rigtige tidspunkt i deres købscyklus.

Tydelige digitale købssignaler du skal bruge i leadscoring

  • Åbner salgsmails
  • Klikker på links i mails
  • Downloader filer i Tilbud
  • Læser produktbeskrivelser på hjemmesiden
  • Læser reference cases på hjemmesiden
  • Antal besøg på hjemmesiden

 

Se hvilke sider leads og kunder kigger på

Med en leadtracking funktion, kan du følge med i hvad dine leads og kunder foretager sig på din hjemmeside.

effektiviser dit salg

 

LeadScoreApp er et plugin som hjælper dig med at skabe målrettede dialoger og automatisere salget, så du kan konvertere flere af dine hjemmesidebesøgende til reelle kunder.

 

Giv leads point baseret på adfærd

Dine leads opbygger en lead score ved at bevæge sig rundt på din hjemmeside, åbne mails eller downloade filer.
Ved at tildele en lead score baseret på adfærden, kan du danne et præcist og realistisk helheds-billede om, hvor tæt et lead er på en købsbeslutning.

Eksempelvist, kan du give en score på 1 når leadet besøger forsiden, en score på 5 når leadet besøger priser. Dette giver dig muligheden, for at bruge din hjemmeside som et aktivt salgsværktøj, der giver dig handledygtige data, du kan anvende i dit salg!

Lead score adfærd

 

 

Men hvad er LeadScoring?

Leadscoring er et pointsystem på hjemmesiden, der scorer dine leads’ baseret på de sider, de besøger.

Hvad er Lead Scoring

Det giver dig mulighed for at aflæse, hvor et lead er i købsprocessen og hvilke produkter, de interesserer sig for.

Lead Scoring tildeler hver side et antal point efter hvor meget det afslører, om hvorvidt et lead er i markedet. Således opsamles der point mens der navigeres rundt på hjemmesiden, og det bruges til at beregne lead score. Jo flere point, desto længere er et leads i en købeprocess.

 

Du kan selv bestemme hvilke regler eller parametre du ønsker dine leads skal scores på, dog er den mest almindelige måde at score på således:

10 point:
På de sider, som opfordrer dit lead til at tage en købsbslutning (f.eks. en kontakt side, book møde side mv.)

5 point:
På de sider som giver dit lead specifikke informationer omkring dine produkter eller dine servicer.

3 point:
På de sider som giver et overordnet overblik over dine produkter eller servicer men ikke går i detaljer.

1 point:
På de sider som ikke giver specifikke og detaljerede informationer vedrørende dine produkter eller service som f.eks. din forside.

Minus point:
På de sider som er interne. Det gælder bl.a. sider som ‘ledige stillinger’ eller login sider.

Point for hvert enkelt lead samles

Du kan hurtigt få et overblik over den score dit lead har fået tildelt.
På hver lead side, kan du finde en score sektion, hvor du kan se hvor mange point hvert lead har lige nu, og har haft tidligere.

På nedenstående eksempel kan du se hvordan overordnet lead score tildeles i LeadScoreApp.

Lead scoring bars
Med denne funktion, kan du altså se hvordan et leads score udvikler sig med tiden.
Du får altså en indsigt i hvor varmt et lead er. Den største fordel dette giver dig, er muligheden for at se hvis et lead pludseligt tjener mange point.
Det betyder at du bliver i stand til at afkode, om et lead er købeklar og i hvor stor en grad vedkommende er interesseret.

Det store overblik over varme kundeemner

I LeadScoreApp kan du hurtigt få overblikket over de varmest kundeemner.
Ved hjælp af filter funktionen, bliver det let at holde styr på tusindvis af leads, på tværs af segmenter, på forskellige stadier i købsprocesssen.

Du får altså mulighed, for at se hvilke leads der er varmest indenfor et givent tidsinterval. Dette kan du bruge til at identificere muligheder for mersalg og opfølgende salg.

lead score profiler

Tabellen viser de varmeste leads, indenfor de seneste 30 dage. Du kan i LeadScoreApp selv vælge hvor mange information, du ønsker vist pr. lead.
Du kan også få vist information, som virksomhed, hvilke tilbud der er lavet, hvilken sælger der har ejerskab af et lead og meget mere.

Automatiske handlinger ud fra lead score

Når et lead når XX antal point, enten på lead scoren eller profile scoren, så kan du aktivere forskellige ting:

  • Skift stage
  • Tilføj og fjern til segmenter
  • Aktiver Mailflows
  • Sende leadet til en sælger

Du kan med disse actions, opbygge meget avancerede marketing automations programmer.

Eks.

  • Loyalitets mailflow til gamle kunder
  • Gensalgs mailflows til gamle kunder
  • Uddannelses mailflow til produktbestillinger
  • Follow up mailflows til leads der bestiller info materiale

Lead scoring skaber synergi mellem salg og markedsføring

Dagene hvor markedsføring og salg er to forskellige afdelinger er ovre.
Lead scoring gør op med at salg og markedsføring er to forskellige siloer, og skaber i stedet synergi og effektivt samarbejde mellem de to afdelinger.

Hvad er marketing Automation?

Eks. på Marketing Automations programmer

1 pointStarter mail flows med generelt indhold. Formålet er at få leadet tilbage på hjemmesiden. Typisk 2-5 mail i dette flow over 1-3 måneder
10 pointStarter mail flow med målrettet indhold. Formålet er at kommunikere målrettet og værdiskabende omkring den interesse vi kan se et lead har.
50 pointSender en målrettet og personlig mail fra en konsulent/sælger, der inviterer til dialog
100 pointSælger får en notifikation på e-mail, om at tage kontakt til dette lead.

Effektiviser dit salg & find hot-leads til dit salgsteam

Et vigtigt stadie i købsprocessen er ”Hot-lead”. Det er der, hvor et lead går fra behovserkendelse til at søge efter løsninger.

Det afspejler sig i adfærden på hjemmesiden, hvor engagementet bliver noget større, fordi et lead nu forsøger at uddanne sig selv og finde en løsning på behovet. De læser i højere grad på produkt sider og forsøger at danne sig et overblik over mulige løsninger.

Lead’et kontakter ikke nødvendigvis virksomheden for at få et tilbud. Det kræver, at virksomheden klarer den screening, som mange laver online i dag. Her skal hjemmesiden fange opmærksomheden og engagere lead’et.

Derfor skal hjemmesiden indrettes med indhold der giver en god købeoplevelse, hvor kunderne kan læse forskellige typer af indhold fra nyheder, anmeldelser, cases, best-pratice, produktbeskrivelser, guider og tjeklister.

Det er i dét øjeblik, hvor et lead bliver et hot-lead, at det er vigtigt at virksomheden reagerer med en salgsindsats.

Det er ofte et tidsbegrænset vindue, hvor et lead har behov for at snakke med salgsafdelingen, før det går til action og køber. Det er den type leads, der er virkelig spændende at få i tale og givet kommunikation, der flytter lead’et i retning af at vælge virksomhedens produkt.

Ofte er det den virksomhed, der rammer lead’et på det rigtige tidspunkt, der også løber af med ordren. Derfor er det vigtigt at have fokus på købsprocessen og interessere sig for at, identificere hvornår et lead bliver et ”hot-lead”.

Nye CRM rutiner giver bedre resultater

Ringer en sælger, før jeg har sat mig ordenligt ind i et tilbud, så vil han oftest blive mødt med svaret: ”Jeg skal nok selv vende tilbage, når jeg er klar”.

Så er det IKKE nemt for en sælger at komme videre i dialogen og afdække beslutningskriterier samt bearbejde indvendingerne.

Ringer en sælger for sent med opfølgning på et tilbud, er der risiko for at jeg allerede har købt et andet sted.

Salgsprocesserne i langt højere grad baseres på et leads adfærd i forhold til interaktioner i mails og aktivitet på hjemmesiden.

Med den information kan en sælger lave opfølgningen og få bedre hitrater og meget bedre samtaler med kunderne.

Udfordringen opstår også ved nye leads fra hjemmesiden. Her giver sælgerne kun dette lead én chance. Hvis lead’et ikke er klar til at købe, så bliver de ofte smidt i den stak, som sælgerne ikke gider at interessere sig for.

Sælgerne fokuserer på nye leads – ikke dem, der allerede har sagt ”nej tak” én gang. Hvis leadet i første omgang havde fået lidt mere tid til at ”lære” virksomheden at kende samt fået tilsendt inspirationsmateriale, havde leadet formentlig været mere åben overfor en dialog med sælgeren.

Lead scoring giver også sælgerne mulighed for at identificere hvis et lead vender tilbage . Det kan eksempelvist være at et lead tidligere har takket nej til et tilbud, men pludselig udviser købsinteresseret adfærd på hjemmesiden. Her kan sælgeren se, hvis en købs-mulighed genopstår.

Muligheder sælgeren får med dataene

  • Få indsigt i hvilke leads der overvejer at købe her og nu
  • Få indsigt i hvilke produkter de interesserer sig for
  • Identificere muligheder for opsalg og mersalg
  • Målret salgsarbejde til de rigtige leads på det rigtige tidspunkt
  • Planlæg salgsopfølgningen, så virksomheden får størst mulig succes med kundeleads

Gør hjemmesiden til et salgsværktøj

Hjemmesiden flytter kunderne gennem købeprocessen, og kvalificerer leads for salgsafdelingen, så de kan reagere på de leads, som er klar til at købe.

Det gør salget meget mere effektivt, og sælgerne vil opleve meget bedre lukkerater på deres opringninger, og vil kunne lukke mere salg på den samme tid.

Sælgerne skal stadig lukke salget, men det er på tide at få øjnene op for det kæmpe potentiale, der er i at sætte hjemmesiden i arbejde ved bevidst at arbejde med salgsprocessen, kommunikationen og timingen.

Hjemmesiden er ikke en sælger – men sælgerens bedste værktøj.

Med LeadScoreApp kan du se en timeline på hver eneste kontakt du har i din markedsføringsdatabase, og når de udviser en adfærd på hjemmesiden, der afslører om de går med købsovervejselser, så laver LeadScoreApp en liste med Hot-Leads, og prioriterer efter hvem der har opsamlet flest point på hjemmesiden.

På den måde kan du arbejde mere effektivt med dit salg, kommunikation og markedsføring.

  •        Få identificeret HOT leads, der overvejer at købe NU
  •        Få indsigt i hvilke produkter de interesserer sig for
  •        Identificer muligheder for opsalg og mer-salg 
  •        Planlæg salgsopfølgningen med størst mulige hitrater

Med LeadScoreApp på din hjemmeside kan du se, hvad alle dine leads foretager sig på hjemmesiden, og du kan sætte din email markedsføring på autopilot.

 

 

 

2018-12-16T11:33:55+00:00