Lead nurturing: plej dine leads til at vokse sig til glade og loyale kunder

Hvis du gerne vil i kontakt med dine potentielle kunder (prospects) og gøre dem til kunder på den mest hjælpsomme måde, så er lead nurturing vejen du skal gå.

 

Lead nurturing – eller leadpleje – handler om at opbygge en relation til dine prospects for i sidste ende at gennemføre et salg, når de er klar.

God lead nurturing tilpasser kommunikationen, så den altid er relevant for derved at tiltrække flere kunder hurtigere. Lead nurturing processen handler om timing, effektivitet og målrettethed.

En god lead nurturing strategi danner basis for en succesfuld lead nurturing kampagne. Dit marketing automation system parret med personlig kommunikation skal være kerneelementerne i din lead nurturing strategi, som består af tre dele: kontaktadministrering, segmentering og kunderejsen.

 

Kontaktadministrering (CRM)

Det er vigtigt at have overblik over og system i de kontakter, din virksomhed har. I eksempelvis LeadScoreApp organiserer du hver kontakts navn, e-mail, kontakthistorie med din virksomhed og andre relevante informationer. Denne database skal altid være opdateret, derfor er der gode værktøjer til synkronisering med andre systemer og opsamling af data fra hjemmesiden. Online CRM-systemet giver dig et 360 graders overblik over dine kontakter med indblik i de informationer om dine leads, som kan gavne din markedsføring og dit salg.

Inbound-Marketing-Simple-Small

 

Segmentering

Gennem segmentering har du mulighed for at bruge de informationer, du har samlet i dit CRM-system, til at gøre din markedsføring relevant og personaliseret. Når du segmenterer dine kontakter, inddeler du dem i kategorier baseret på en udvalgt fællesnævner, f.eks. demografi, beskæftigelse osv.

Den dynamiske segmentering benytter lead tracking til at aflæse den enkelte forbrugers adfærd, heriblandt hvilke af dine sider de besøger, hvilke mails fra dig de åbner og hvad de klikker på. Disse data fortæller noget om leadeds ønsker, interesser og behov, som gør segmenteringssystemet i stand til at aflæse, hvilke produkter, der skal markedsføres og hvornår.

Kunderejsen

Sidst men ikke mindst er det vigtigt at overveje, hvilken type personer, du har med at gøre, og hvor de hver især befinder sig på kunderejsen. Det kan være en god idé at udarbejde en række personaer, der kan hjælpe dig med at sætte ord på personen bag kunden/leaded. Hvilke mål og udfordringer har vedkommende? Hvad interesserer dem og hvad irriterer dem?

Et lead, der befinder sig i begyndelsen af kunderejsen, har ikke brug for de samme informationer og det samme indhold, som et lead i anden eller tredje fase af kunderejsen, og du skal derfor have overblik over, hvor salgsklar dine leads er. Dette kan med fordel gøres via et lead scoring system, som sporer leadeds adfærd på din hjemmeside og derudfra aflæser købssignaler og udregner en pointscore. Når leaded opnår en given pointscore, betyder det, at leaded er klar til direkte kontakt med en sælger.

Konverter-varme-leads

 

Marketing automation

Ved at følge de tre ovenstående råd kan du nu sørge for, at det enkelte lead modtager den information, de har brug for, baseret på kunderejsen og segmenteringen.

Men hvornår er det det rigtige tidspunkt at tage kontakt til et lead?

Når man skal pleje sine leads gælder det om at finde det rigtige tidspunkt, at kontakte sine leads på, og vi ved alle, hvor svært det kan være at vide præcis hvornår timingen er perfekt til at kontakte et lead.

Det problem kan heldigvis løses med marketing automation, som er et system, der sørger for at automatisere en lang række aktiviteter, heriblandt e-mail marketing. Gennem marketing automation kan du bl.a. oprette mailflows, som leverer det rigtige indhold til et lead, baseret på dennes adfærd i relation til din virksomhed. Visse handlinger fra leadeds side udløser en handling i marketing automation systemet, eksempelvis kan download af indhold udløse en opfølgningsmail, som vil blive sendt til leaded en vis rum tid efter, som indeholder nyt og relevant indhold.

På den måde holdes samtalen i gang mellem lead og virksomhed, samtidig med at leaded modtager indhold, som er brugbart for dem.

Ny form for nyhedsbrev

 

Eksempler på lead nurturing

Katalogbestillinger

Hvis du producerer kataloger, du sender ud til dine leads, skal det gerne være sådan, at hvert katalog du udsender, skal kunne aktivere en serie af aktiviteter, der alle sigter mod at bringe kunden i mål med sin første bestilling hos dig. Som opfølgning på en katalogbestilling aktiverer marketing automation en serie af e-mails, der forlænger levetiden af kataloget og som får aktiveret leaded på hjemmesiden og sociale mediekanaler. Fokus er på at aktivere alt det indhold, der støtter og stimulerer kunden til at komme et skridt videre i købsprocessen.

Læs mere om lead nurturing via katalogbestillinger.

 

Møder og messer

Kommer du hjem fra en messe med en bunke visitkort, vil du gerne starte opfølgningen og konverteringen hurtigst muligt. Ved at pleje dine nye leads med marketing automation får du hurtigt et overblik over om de åbner din e-mail, om de klikker på dine links i e-mailen, om de besøger din hjemmeside og hvad de kigger på på din hjemmeside. På den måde kan du koncentrere dig om de leads, der har en aktuel interesse i dine produkter lige her og nu.

Læs mere om lead nurturing via messekontakter.

 

Pop-ups

Du kan også pleje dine leads med målrettede pop-ups, der giver en oplevelse af personlig og venlig kundeservice på hjemmesiden. Pop-ups kan også med fordel bruges som leadgeneratorer, hvis de består af formularer, som skal udfyldes for at opnå en rabat eller få gavn af et tilbud. Pop-ups skal selvfølgelig ikke genere brugeren, men hvis en tilbagevendende bruger tilbringer mere end 30 sekunder på en side med priser, så kan det kan en pop-up komme frem eksempelvis med et relevant og motiverende budskab, og samtidig indbyde til dialog og et godt tilbud.

Læs mere om lead nurturing via pop-ups.

 

 

Kribler det i dine fingre for at sætte gang i din lead nurturing, men virker det en smule uoverskueligt? Det kan det også være, men der findes heldigvis add-on programmer, såsom LeadScoreApp, der kan varetage alle ovennævnte opgaver for dig. På den måde slipper du for at skulle erhverve dig ét system til hver funktion og at skulle udskifte dine tidligere systemer.

 

 

2018-11-05T14:50:55+00:00