Inbound selling: den moderne salgsform

Løber du imod en mur, når du kontakter leads direkte? Så læs med hér, hvor vi forklarer om inbound selling: metoden, der hjælper dig til at skabe den bedste relation til den moderne forbruger og dermed optimere din salgsform.

 

Dynamikken mellem køber og sælger er ikke, hvad den har været. Hvor salg før i tiden i højere grad foregik på en anmassende og produktorienteret måde, handler det i dag om at være værdiskabende og kundeorienteret.

Dette metodeskift er et resultat af nutidens forbrugeres høje grad af selvstændighed; ved hjælp af internettet er de selv i stand til at opsøge informationer om et produkt eller en virksomhed samt at diagnosticere egne problemer og finde mulige løsninger herpå. Den digitale verden samt eget netværk er således blevet de to primære ressourcer, den moderne forbruger benytter, når de skal løse en opgave eller et problem.

Dette betyder også, at over halvdelen af salgsprocessen allerede er udført, når forbrugeren tager kontakt til en virksomhed.

Har forbrugeren desuden ikke mulighed for selvbetjening, bliver man med stor sandsynlighed fravalgt som virksomhed.

Forbrugernes tolerance overfor aggressiv massemarkedsføring er blevet mindre, og de forlanger i stedet personaliseret kommunikation, der passer til netop deres behov.

94% af de adspurgte virksomheder valgte deres respektive leverandør, fordi de udviste en større viden om den givne virksomhed og dens behov, viser en undersøgelse af Demand Gen Report.

Det er blevet virksomhedernes opgave at kommunikere det rigtige indhold, til den rigtige person, på det rigtige tidspunkt og det rigtige sted, hver gang.

Hvordan skal sælgerne så tilpasse sig efter denne moderne type forbruger? Inbound selling fokuserer på at skabe en relation mellem sælger og potentiel køber, så virksomheden fremstår mere som en hjælpsom rådgiver end en salgsorienteret forretning.

Vi giver dig nogle råd til, hvordan du kommunikerer bedst med dine leads gennem inbound selling:

 

Forstå dine leads

En central del af inbound selling er at forstå dine potentielle kunder, også kaldet prospects. Hvilke problemer skal de have løst? Hvilke informationer leder de efter? Hvad skaber værdi for dem? For at svare på disse spørgsmål kan du med fordel udarbejde en række personaer, der passer på virksomhedens målgruppe.

Disse personaer skal hjælpe dig til at finde frem til, hvordan du skaber en såkaldt leadmagnet.

En leadmagnet består af gated indhold, dvs. indhold, der er interessant og værdifuldt for dine prospects, men som kræver et navn eller en e-mail for at få adgang til.

Dette kan eksempelvis befinde sig på en landeside, hvor det konkrete indhold præsenteres og hvor en formular kan udfyldes, for at få adgang til indholdet.

69% af de adspurgte virksomheder pegede på relevant indhold som det vigtigste punkt for indkøberne, når de besøger leverandørens hjemmeside, viser en undersøgelse af Demand Gen Reports.

Som eksempel udarbejdede vi et blogindlæg om, hvordan man skriver det gode emnefelt til nyhedsbrevet med eksempler fra rejsebranchen. Blogindlægget promoverede vi på vores LinkedIn-profil, hvor vi opfordrede interesserede læsere i at kommentere ”Ja tak” til opslaget, hvis de ønskede indlægget tilsendt. Det resulterede i over 70 tilkendegivelser, som fik indlægget tilsendt samt flere nye forbindelser.

 

Den første mail

Er din leadmagnet succesfuld, vil du typisk få adgang til en e-mailadresse, hvortil dit gated indhold sendes. Hermed er den første kontakt skabt, og du har nu mulighed for at sende din første mail til en ny kontakt.

Den første mail skal være både hjælpsom og fyldt med værdi for modtageren. Fokus skal ikke ligge på, hvor billigt eller fantastisk dit produkt er, men i stedet på, hvordan det konkret skaber værdi for modtageren, hvad de kan bruge det til og hvordan det løser et problem for dem. Giv en oplevelse af, at mailen er personlig og direkte henvendt til den enkelte modtager. Det kræver lidt tid, men det er her du viser, at du har sat dig ind i forbrugernes mindset, og hvordan du kan skabe værdi for dem.

 

Opfølgningsmail

Vælger leaded at interagere med det først tilsendte indhold ved eksempelvis at åbne mailen og klikke på links i mailen, handler det om at følge op på denne handling og starte et eventuelt mail flow. Herudover kan du ved at aflæse antal gange mailen er åbnet og klikket i samt antal sidevisninger på din hjemmeside vurdere, hvor interesseret leaded er i din virksomhed.

Har leaded ikke engageret sig yderligere i din virksomhed én til to uger senere, kan det være en god idé at sende en opfølgningsmail, hvor du takker for den først udviste interesse for derefter at gøre opmærksom på andre relevante produkter og tilbyde eventuel support.

Undersøgelser viser, at 75% af leads gennemfører et køb inden for 18-24 måneder, og det kan derfor være en god idé at sprede de e-mails du sender ud på månedsbasis. Det handler om at være tålmodig; pres ikke leaded til et salg, men lad tingene gå sin gang. Inbound selling er en langsigtet proces, som skal skabe værdi for dine prospects for derved at konvertere dem til kunder.

 

Det kvalificerede lead

Har du med et interesseret lead at gøre, vil de i den efterfølgende tid blive mere og mere kvalificeret ved at engagere sig i din virksomhed. Her kan et add-on-system som LeadScoreApp hjælpe med at aflæse, præcis hvor kvalificeret et lead er gennem lead tracking og lead scoring.

Leadeds adfærd, bl.a. hvilke sider på hjemmesiden de klikker på, aflæses for derved at udregne en score, som fortæller hvor købsparat leaded er. Når scoren når et forhåndsbestemt pointtal, giver systemet dig besked om, at leaded nu er klar til at blive kontaktet direkte af en sælger.

 

Salgsopkaldet

Salgsopkaldet kan nogle gange være en svær størrelse at have med at gøre, men eftersom leaded er varmt og kvalificeret skal dit fokus især være at starte en personlig og behagelig dialog. Dette opnår du bedst ved at være lyttende og interesseret i dét, leaded har at sige og reagere på samme.

Tænk over, hvordan du kan være til størst mulig hjælp og facilitere det sidste stykke af kunderejsen for leaded. Hvad er det, de fortæller eller spørger om, og hvordan kan du være behjælpelig?

Hvis det er relevant, kan du med fordel referere til fælles netværk og tidligere kontakt og ellers tage udgangspunkt i de informationer, du har fået om leaded gennem din lead tracking, herunder interessepunkter.

 

 

Sælgere, der benytter sig af inbound selling metoden står med en fordel, traditionelle sælgere ikke kan hamle op med. Gennem inbound selling er sælgeren i stand til at oversætte virksomhedens overordnede budskab til at passe til køberens unikke situation og fungerer ikke blot som informationskilde.

64% af salgsteams, der benytter inbound selling, når deres kvote. Modsat når kun 49% af salgsteams, der ikke benytter inbound selling, deres kvote, viser en undersøgelse af The Aberdeen Group.

Gøres det rigtigt, kan inbound selling øge dit salg bemærkelsesværdigt, så sørg for at få salgsteamet med på bølgen. Har du brug for hjælp til at sætte processen i gang? Læs mere om hvordan LeadScoreApp kan hjælpe dig med at facilitere inbound selling.

2018-12-05T08:54:46+00:00