Tips til B2B telefonsalg og kold kanvas salg

Det mest afgørende for at lykkes med kold canvas er timing. Når kunden har jeres virksomhed eller løsning på radaren, så er der den største sandsynlighed for, at de vil tale med dig.

Det hjælper LeadScoreApp dig med. Her kan du se:

  • Virksomheder der besøger jeres hjemmeside
  • Kontaktpersoner der besøger jeres hjemmesiden

Hver uge giver det dig en liste med kvalificerede leads, der skal følges op på. Det er virksomheder, der af egen drift har fundet frem til din hjemmesiden. Du får de første 100 leads gratis med LeadScoreApp.

Nogle sælgere vil helst skabe kontakten over LinkedIn andre tager telefonen og ringer. Her følger et telefonmanus, som  du kan bruge, hvis du er til cold calling.

Find ud af hvem du skal tale med

Dovenskaben er tydelig, når du ringer op og beder om at tale med “den ansvarlige for markedsføring”. Du er doven og useriøs, hvis du er uvidende om, hvem du skal tale med.

Langt de fleste virksomheder har en hjemmeside. Gør dig selv, og den du ringer til, den tjeneste at besøge hjemmesiden og find ud af, hvem du skal tale med. Står det ikke på hjemmesiden, så find virksomheden på LinkedIn og se medarbejderne her.

Om du får fat i præcis den person, du skal tale med, er ofte lige meget. Har du et navn, vil det få dig forbi 60% af alle receptioner og gatekeepers.

Åbningen

Du skal man bare være sig selv, for det skaber troværdighed. Og ingen gider en af de der mainstream sælgertyper, der “bare” vil sælge.

Præsenter altid dig selv med navn, og virksomhed.

Når du siger dit navn, så sig det langsommere, end du plejer og læg tryk. Ved at sige dit navn langsommere, og tydeligere, så vil den anden langt bedre huske, dit navn.

Så kommer der oftest et par indvendinger. Dem, kan du med fordel forberede nogle gode svar på, og løbende udvikle videre på.

Hvorfor ringer du til mig?

Her er relation en god døråbner. Se om der er fælles bekendte på LinkdIn, er I medlem af de samme grupper på sociale medier, aktive i samme foreninger eller andet. Relationer åbner døren!

Ellers vær klar og præcis med, hvorfor du tænker, at denne samtale er relevant. Eks. at I lige har hjulet en anden virksomhed (som kunden kender eller sammenligner sig med). 5 minutternes research inden et opkald betaler sig.

Hvad vil du?
Her skal du have et kort og klart svar parat. Det hjælper at skrive svaret ned og øve det et par gange.

Her er det eksempel, som vi bruger hos LeadScoreApp:

Vi har udviklet et salgsværktøj, så I kan se oplysninger om potentielle kunder, der besøger jeres hjemmeside, og hvornår de er klar til at snakke med sælger. Jeg tænker, at det kunne være værdifuldt for jer, at prøve vores værktøj – helt gratis. Så får I en liste med kvalificerede kunder – hver uge… 

Jeg prøver også at målrette samtale ved at kigge godt på hjemmesiden, så jeg ved hvilke produkter virksomheden sælger. Hvilke produkter, der kan være en døråbner til nye kunder, og hvilken kunder de arbejder med.

Her er forberedelse igen en fordel. Jo mere målrettet du kan tale om virksomheden, jo nemmere er det at få en god dialog.

Hvis du virkelig har noget af værdi, så vil kunden selvfølgelig også tale med dig.

Der er ingen der gider at tale med ”dumme” telefonsælgere, der bare følger et manuskript.

Men ”Eksperter”, der har sat sig ind i kunden situation og har noget fornuftige indsigter at bidrage med – dem vil man gerne tale med. Så det er sådan, at du skal lyde i telefonen. Du præsenterer dig som en ekspert og komme med gode reflekterer betragtninger. Det i denne fase, at det første indtryk skabes og det har varigt indflydelse på, hvordan kunden vurderer dig.

Hvis du ved, hvad du taler om, så vil de også lytte til dig.

OK på at sende en e-mail er første skridt

HUSK, når du har LeadScoreApp, så er målet ikke at sælge noget i telefonen. Hvis du kan få accept på at sende en e-mail, så arbejder du dig stille og roligt ind på kunden.  Over tid vinder du deres tillid, så du kan få et møde, når timing er rigtigt.
Læs mere i inbound selling.

Spørgsmål i samtalen

Disse spørgsmål afdækker, om der er et behov for din løsning. Det vigtigste er, at du kommer til at forstå det problem, som virksomheden sidder med – og som du skal løse.

Opklarende spørgsmål

  • Er der noget bestemt du søger
  • Hvilke KPI’er måler I på.
  • Hvilke mål er der opstillet?
  • Hvilke problemer skal I have løst
  • Er det dig, der kan tage en beslutning

Uddybende spørgsmål

  • Hvordan tænker du en løsning skal se ud?
  • Er der noget bestemt du er på udkig efter?
  • Er der noget du ikke er tilfreds med i din nuværende løsning?
  • Er der noget, der mangler i den nuværende løsning?

Afstemme en løsning

  • Hvorfor overvejer du at finde en ny løsning?
  • Vil du overveje en bedre løsning – hvad skal der være i den?
  • Jeg tænker at dette er en god løsning for jer – hvad tænker du?
  • Hvorfor virker den nuværende løsning ikke for jer.

Luk salget

  • Hvilket budget har du til sådan en løsning?
  • Hvis vi er enige om prisen, er der så noget til hindre for at vi kan lave en aftale?
  • Er der andet vi mangler, for at vi kan lave en aftale
  • Er der noget til at hindre for, at vi kan starte et samarbejde nu?
  • Hvad kan få dig til at skifte din løsning til os?

Håndtering af indvendinger

Han/hun er optaget i øjeblikket.
Ok, må jeg ikke sende dem en e-mail så. Her får du oftest et ja, og så kan du i mailen skrive at mailen er ifølge aftale med XXXX. Dette vi oftes vær nok til at din mail bliver åbnet og læst – og det kan du se i LeadScoreApp – og så er det tid til at ringe igen…

Det har ingen interesse
Må jeg sende dig en mails, så kan du ved en senere lejlighed se om det bliver interessant.

Det får vi ikke brugt
Må jeg ikke sende en e-mail med en case. Så kan du vurdere om det er interessant.

Har ikke nået det endnu / har ikke tid til det.
Værdi i din case – skal vi kigge på det med sammen. Det tager 2 minutter nu, så spilder du ikke mere tid, og jeg spilder ikke mere tid.

Seneste indlæg